Κλείσιμο της Πώλησης

Έρευνες του CSO Insights 2011 δείχνουν ότι μόλις μία στις έξι παρουσιάσεις πωλήσεων έχει πάνω από 50% πιθανότητες να καταλήξει σε πώληση. Γιατί συμβαίνει αυτό;

Δουλεύοντας για πάνω από μια δεκαετία με επαγγελματίες στο χώρο των πωλήσεων σε όλο τον κόσμο, παρατηρήσαμε ότι υπάρχουν δύο συνηθισμένες προκλήσεις που κρατούν αρκετούς επαγγελματίες πωλητές μακριά από την επίτευξη περισσότερων συμφωνιών:

  1. Πολλές παρουσιάσεις αποτυγχάνουν πριν καν γίνουν. Οι πωλητές παρουσιάζουν για να ανοίξουν ένα κύκλο πωλήσεων και όχι για να τον κλείσουν/ολοκληρώσουν.
  2. Οι παρουσιάσεις πωλήσεων είναι πλούσιες σε πληροφορία κυρίως για τη πλευρά μας, αλλά φτωχές ως προς την λήψη αποφάσεων. Οι περισσότερες παρουσιάσεις κλείνουν με ένα “ευχαριστούμε πολύ”, “θα το σκεφτούμε” ή “μπορείτε να μας αφήσετε ένα αντίγραφο των διαφανειών;” Ουσιαστικά, δεν λαμβάνεται καμία απόφαση από τη πλευρά του πελάτη.

 

Το πρόγραμμα Helping Clients Succeed: Closing the sale είναι σχεδιασμένο να βοηθά τα στελέχη των πωλήσεων και τις ομάδες τους να κλείνουν περισσότερες συμφωνίες εφαρμόζοντας τον τρόπο σκέψης και τις ικανότητες των κορυφαίων πωλητών παγκοσμίως.

Η Διαφορά του Κορυφαίου Πωλητή

Το 5% των κορυφαίων πωλητών προσεγγίζει το κλείσιμο μιας συμφωνίας διαφορετικά. Αντιλαμβάνεται ότι η επίτευξη μιας συμφωνίας είναι κάτι περισσότερο από ένα απλό γεγονός. Είναι μάλλον περισσότερο μια διαδικασία επιτυχημένης λήψης αποφάσεων, που συμβαίνει αρκετά πιο πριν την υπογραφή ενός συμβολαίου και η επιτυχία ή  η αποτυχία της πώλησης εξαρτάται από το εάν προστίθεται ή όχι αξία στην διαδικασία αυτή.

Οι κορυφαίοι πωλητές προσεγγίζουν την πώληση με την πρόθεση να επιτύχουν αμοιβαία επωφελή αποτελέσματα και το δηλώνουν. Προετοιμάζονται με προσοχή πριν από κάθε συνάντηση με ένα υποψήφιο πελάτη προκειμένου να δημιουργήσουν τις κατάλληλες συνθήκες για τη λήψη των κατάλληλων αποφάσεων. Ξοδεύουν λιγότερο χρόνο μιλώντας στον πελάτη και αφιερώνουν περισσότερο χρόνο στο να συζητάνε με το πελάτη για εκείνες τις αποφάσεις που θα εξυπηρετήσουν καλύτερα τις ανάγκες του. Τέλος ακολουθούν μια απλή αξιόπιστη διαδικασία για να καθορίσουν το πότε είναι έτοιμοι να κλείσουν τη συμφωνία.

Έχουμε δει ότι εφόσον οι επαγγελματίες πωλητές υιοθετούν αυτή τη νοοτροπία και αυτές τις δεξιότητες, αυξάνουν εντυπωσιακά το ποσοστό επιτυχημένων “κλεισιμάτων”. Βοηθώντας τους πελάτες τους να λαμβάνουν άμεσα καλύτερες αποφάσεις, οι πωλητές σας είναι πιθανότερο να επιτύχουν αμοιβαία επωφελή αποτελέσματα, έτσι ώστε το κλείσιμο της συμφωνίας να γίνει μια ευχάριστη και ανταποδοτική διαδικασία για όλους.

Σύστημα 12 Εβδομάδων

Το πρόγραμμα Βοηθώντας τους Πελάτες να Επιτύχουν: Πρίκριση Ευκαιριών ακολουθεί μια προσέγγιση που αποδεδειγμένα παράγει διαρκή αποτελέσματα καθώς οι συμμετέχοντες εφαρμόζουν μια στρατηγική μέθοδο σχεδιασμένη από ειδικούς που θα τους βοηθήσει να παραμετροποιήσουν και να εφαρμόσουν επιτυχώς το σύνολο του συστήματος με δική μας καθοδήγηση σε περίοδο 12 εβδομάδων.

closing the sale

Μάθετε Περισσότερα

Προσφέρουμε τρία προγράμματα ως εκπαιδευτικές συνεδρίες που ενδυναμώνουν την απόδοσή σας στις πωλήσεις. Ανάλογα με το που εντοπίζονται οι προκλήσεις για εσάς μπορείτε να επιλέξετε ξεχωριστά ποιο από τα προγράμματα σας ταιριάζει περισσότερο.

ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΗΣΤΕ ΜΑΖΙ ΜΑΣ

ΕΞΕΡΕΥΝΗΣΤΕ ΤΗΝ ΥΠΗΡΕΣΙΑ

ΠΩΣ ΝΑ ΞΕΚΙΝΗΣΕΤΕ

ΣΧΕΤΙΚΕΣ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ


Παρακαλούμε επικοινωνήστε με


Αντώνης Αντωνιάδης

Email: antoniadis@franklincovey.gr Τηλ.: +30 210 69.85.946 – 47